El Social Selling y Emailmarketing, sin duda, son las herramientas básicas que todo profesional de un departamento comercial ha de conocer y saber utilizar adecuadamente.
En el artículo anterior, intenté describir muy resumidamente los cambios que el mundo de las ventas ha sufrido desde hace ya bastantes años, de manera in crescendo, casi sin darnos cuenta.
Hoy hablaré de algo paralelo a este cambio: las estrategias comerciales de antes y las utilizadas en la actualidad : causa y consecuencia.
Evidentemente, la irrupción del Marketing (online y offline) o más bien el desarrollo del mismo (pues ha existido desde tiempos muy remotos, sobretodo de la mano de los americanos), nos ha hecho ver cosas muy básicas que ya todos los de este mundillo de las ventas ya sabemos, como por ejemplo que hay que hablar de ventajas de tu producto al cliente y no de sus características. Esta es una base del Marketing, pero la cosa no se queda aquí, ni mucho menos.
Si tú, que eres un profesional de las ventas lo sabes, tu competencia también lo sabe, no lo dudes. La cuestión más bien es ¿cómo hacer que te escuchen? Aquí está una de las claves de tu estrategia de marketing, aplicado a las ventas.
Las estrategias anteriores se basaban en: “si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña”. Era una venta totalmente dinámica en el sentido de que todas las acciones eran puramente de tipo “push”, es decir, se perseguía al prospecto hasta la saciedad, con insistencia y sin ningún reparo en la intromisión que podías causar. El comercial más “pesado” e insistente, solía llevarse el gato al agua.
En la actualidad, yo diría que el proverbio que tendríamos que aplicar sería: “si la montaña no va a Mahoma, Mahoma busca la manera de atraer a la Montaña para que se acerque a Mahoma”. Si, aunque suene raro dicho de manera proverbial, así es.
El término “Inbound Marketing” tan en auge en estos días, se refiere exactamente a esta idea. Se trata de atraer al prospecto por diversos canales que puede ofrecerte el marketing digital, de manera que en este proceso de atracción, se vaya creando un embudo de ventas de prospectos que van entrando en este proceso de atracción y al final del embudo, se conviertan en clientes.
¿Y como atraemos a dichos prospectos para que un día se conviertan en clientes? Ahí está el arte de vender, sin vender. Y plataformas como Linkedin y el Social Selling, como también otros canales se encargan de ellos. Si se hace de manera correcta, los resultados pueden ser espectaculares a medio y largo plazo. Evidentemente, no podemos olvidar algunas estrategias “push”, que nos ayudarán con las ventas a corto plazo, a fin de cuentas, la empresa exige al comercial cumplir un objetivo de ventas, para ello se le paga.
Pero estas estrategias “push”, también deben obedecer lo que podríamos nombrar como una especie de “ley de la atracción”, es decir, deben alejarse de lo puramente comercial y acercarse más a compartir y también regalar contenidos que el cliente va a agradecer. Tu posible cliente se va a acercar a ti, no vas a tener que perseguirlo, al menos no de manera sistemática.
En el próximo artículo hablaré en más profundidad de estas estrategias y cómo llevarlas a la práctica.