¿Qué canal de comunicación elegir para hablar con tu prospecto en tu Estrategia de Venta B2B?
Hoy voy a hablar de algo importantísimo para tu estrategia de venta b2b, utilizando las 3 herramientas básicas que en otros artículos ya he comentado (Linkedin, Emailmarketing y llamadas telefónicas).
Existen otros canales, correcto, podríamos hablar de Zoom, Webinars, etc, etc…pero nos centraremos en las que realmente están operativas en cualquier momento que quieres contactar con tu prospectoB2B para llevar a cabo una estrategia PUSH.
Dudas a la hora de elegir el canal de comunicación B2B:
No es tan sencillo decidirse. A veces, según el tiempo que hayas estado sin contactar con tu prospecto, te asaltan las típicas dudas:
-Hablé con él/ella hace un mes por teléfono. ¿Quizás otra llamada sería excesivo?
Respuesta: Depende.
Situación 1 – Si en la última conversación, se habló sobre un proyecto futuro y unas fechas aproximadas del mismo, ya deberías haber pactado llamarle sobre dichas fechas. Cuando lo llames, seguramente te dirá que se ha atrasado…siempre ocurre…En este caso, yo elegiría una llamada y diría algo según el caso:
Caso A) Prospecto de confianza, que ya habéis tenido varias conversaciones y por tanto puedes utilizar un lenguaje totalmente informal: “¡Hola, Enrique! (sonrisa telefónica) – ¿Qué tal andáis? ¿Sabes por qué te llamo?” (y antes de que responda, respondes tú mismo) – “Pues fíjate que te llamo para robarte un poco más de tiempo, como si te sobrara, eh? Ja, ja, obviamente es coña, Enrique y además, conozco este tipo de proyectos y sé que se acostumbran a prolongar más de lo que desearíamos…etc…
CasoB) Prospecto con menos confianza, quizás tengas que tratarle de usted, obligado un lenguaje formal: “Buenos días, Enrique (sonrisa telefónica). ¿Cómo estamos? Y esperamos que responda él, pues ya sabe porqué llamas…luego de escucharle le demuestras tu comprensión de estas demoras en el proyecto e intentas sacarle para cuándo podría estar terminado y necesitar tus servicios. Cierras la llamada con: “De acuerdo, Enrique, le llamo si le parece sobre estas fechas, no se preocupe, que yo sólo incordio cuando me indican, jeje..(aquí estaríamos mezclando lo formal con lo informal). Importante el tono de voz, no puede sonar a cachondeo post formalidad, tiene que sonar elegante y esto lo hará tu tono de voz, relajado y al mismo tiempo distendido, seductor.
¿Qué hemos conseguido con esta estrategia b2b de tipo push en forma de llamada, tanto en el caso A como en el B?
-Estrechar nuestra relación
-Asegurarnos de que el prospecto no nos pierda de vista y cuando termine su proyecto, necesitando entonces de nuestros servicios (sólo es un ejemplo, podría necesitar de nuestros servicios cuando sea…) y pida presupuestos para comparar, nosotros vamos a estar ahí si o si.
-Mantener nuestra marca personal en la cabeza del prospecto. Nuestro estilo, nuestra oratoria, etc..hará que el prospecto se de cuenta que somos organizados, profesionales y no se nos olvida nada. Por tanto, el prospecto mismo sabrá que si llegada la hora, no nos pide presupuesto, estaremos volando por encima de su cabeza en breve y no lo dejaremos en paz…es una manera de presionar, pues si no nos pide presupuesto, tendrá que darnos explicaciones incómodas para él o tal vez se oculte. En cualquier caso, nos tendrá en mente.
Situación 2 – Hemos hablado varias veces con el prospecto y nunca necesita nada. Sabemos que está con la competencia, porque nos lo ha dicho y es de los que dice: “Lo tenemos resuelto, pero tenemos las puertas abiertas a otros proveedores”.
Bien, en esta situación nº2, en mi opinión, lo mejor es el Emailmarketing de la siguiente manera:
-Una vez al mes, enviarle un correo que posea un valor educativo sobre vuestro servicio. Estáis trabajando la marca, como también lo hacéis si publicáis en Linkedin, o en vuestro Blog.
-Cada 2 meses, enviarle un correo personal con un Asunto que podría ser: “Hola, Enrique. ¿Alguna Novedad? Y en el cuerpo le preguntáis si prevé que pueda necesitar de nuestros servicios.
Y me preguntaréis: ¿Y durante cuánto tiempo debo hacer este tipo de Emailmarketing?
Respuesta contundente: Hasta la Eternidad. No os preocupéis, vuestro CRM o plataforma en la que gestionéis vuestras acciones comerciales ya se encargará de recordaros lo que toca hacer, previamente programado por vosotros, obviamente.
¿Y que hay de la limpieza de contactos de nuestras listas?
Mi respuesta: Esta limpieza, que no digo que no deba de hacerse, dependerá del ciclo de tiempo que se tarda en vender vuestro servicio, en el sector que estéis.
Por ejemplo, en sectores puramente industriales, he llegado a realizar este tipo de acciones, tanto telefónicas como de emailmarketing durante más de un año antes de vender.
Situación 3 – Estáis, lo que se dice, prospectando, intentando establecer diálogo con contactos por primera vez.
En esta situación nº 3, sin lugar a dudas, vuestra herramienta es Linkedin. Y cuando ya habéis establecido contacto en Linkedin, intentad obtener un correo, para pasar a acciones comerciales con emailmarketing y/o llamadas telefónicas.
Evidentemente, como podéis ver en el título del artículo, estamos hablando de estrategias PUSH B2B, que no pueden faltar jamás para acelerar nuestras ventas al máximo.
Recomiendo leer el siguiente Post que escribí en Linkedin: “Lo siento, no estoy autorizado/a a facilitar emails”.
Estrategias de Ventas Inbound como complemento
Generar contenido en Linkedin, en nuestro Blog, etc..es algo que nos puede ayudar mucho e incluso puede llegar a ser imprescindible para adquirir presencia en internet y trabajar al mismo tiempo otro tipo de estrategias más Inbound. No hay que olvidarlas.