El término “Comercial Digital” puede dar pie a confusiones, como por ejemplo «Social Seller». Para mi, el comercial digital y basándome en mis experiencias con el mercado b2b, es aquel comercial que para conseguir los mejores resultados en ventas, aplica ciertas estrategias que el marketing digital nos ofrece, o más bien algunas de sus herramientas, siempre enfocadas en departamentos de ventas, no en departamentos de marketing.
He podido detectar ciertas confusiones en empresas que se meten en las redes sociales, sin saber bien, ni por qué lo hacen, ni a quién se dirigen, ni en cuales redes sociales deben tener presencia.
Facebook y Google Ads
Facebook y Google Ads
Lo mismo pasó con Facebook. En este caso, hablamos de una red social en la que tienen cabida las empresas B2C, sin embargo, las empresas B2B también acudieron a ellas, por la sencilla razón de que su competencia lo hacía. Lo que no sabían dichas empresas B2B es que su competencia, tampoco tenía del todo claro por qué tener presencia en Facebook.
Facebook nació en 2008 y revolucionó a la sociedad. Las empresas suelen fijarse en estos impactos sociales, para sacar tajada, lógicamente. Muchas lo hicieron y les fue bien, de hecho, a muchas todavía les va bien y les seguirá yendo bien. Las empresas B2B no tardaron en ver que su presencia en dicha red social era poco más que inútil.
Eran las épocas donde en portales como Infojobs y similares, abundaban las ofertas tipo: “Buscamos a Community Managers”. El gran auge de esta figura, que se encargaba de conectar a la empresa con su público objetivo, realizando publicaciones que atrayeran a posibles clientes. Llegó así también la publicidad pagada Facebook Ads, que competiría y compite con los también anuncios patrocinados de Google Ads o también conocidos como Adwords (Linkedin También posee un sistema de anuncios patrocinados : Linkedin Ads.).
Los 2 gigantes encabezaban la oferta publicitaria para empresas. Sin embargo, una plataforma puede ser aconsejable para cierto tipo de mercado y otra para otro. No entraré en lo rentables que puedan ser una y otra, pues esto depende de muchos factores y este artículo no trata de eso.
Linkedin:
Linkedin, una red social que nació más para que los profesionales tuvieran presencia en ella para encontrar nuevas oportunidades laborales. Hoy en día ofrece claramente la otra cara de la moneda, es decir, encontrar oportunidades de negocio para vendedores, emprendedores e incluso para empresas de recruitment, que pueden utilizar Linkedin tanto para encontrar candidatos, como para ofrecer sus servicios de búsqueda de candidatos a otras empresas.
Conozco empresas de Recruitment que utilizan tanto la cuenta de Linkedin Premium Recruitment, como Sales Navigator.
En el caso de la generación de oportunidades de negocio B2B, Linkedin es sin ninguna duda la red social que puede darte un nº ilimitado de generación de oportunidades de negocio. Pero hay que tener en cuenta que hay que saber bastante sobre esta red y sobretodo saber manejarla, tanto con estrategias de contenido, como con estrategias de tipo “push”, como podrían ser los mensajes que se envían a los prospectos, para solicitar conexión o enviar Inmails, regalando Lead Magnets, etc..
Las empresas, ya hace tiempo que se han dado cuenta del potencial de esta plataforma y se han subido al barco. Pero, como en años anteriores que he comentado, lo que pasó con Facebook, está también pasando con Linkedin. Sólo me centraré con el mercado B2B, pues es el mercado que está en Linkedin, no en Facebook (algunas empresas B2B migraron de una plataforma a otra).
He creído necesaria esta introducción al tema que abordo hoy, para no solamente situarnos cronológicamente y entender un poco la introducción de las redes sociales en las gestiones comerciales o publicitarias que han ido llevando a cabo, tanto las empresas B2B como las B2C, sino además, para entender mejor las labores que debe realizar la figura del “Comercial Digital”, como yo le he bautizado. Así que vamos a la chicha:
¿Cuáles son las funciones de un vendedor o comercial digital B2B?
El comercial digital B2B debe o debería integrar Linkedin en sus tareas de propección comercial si o si, por el enorme poder que tiene dicha plataforma como base de datos de posibles contactos. Pero esto sólo es el principio. Ya hablé en mi anterior artículo publicado en Linkedin sobre la caída en desuso de las bases de datos compradas o alquiladas de baja calidad o de la creación de las mismas a base de llamadas de telemarketing, que si bien proveen bases de datos mucho más sólidas que las anteriores, la inversión de tiempo en construirlas puede llevar años.
Ya sólo por este motivo que explico, debería ser suficiente para que el comercial digital hiciera uso de Linkedin, o al menos, la dirección comercial de la empresa lo tuviera muy presente.
La cuestión es que Linkedin tiene muchas más funcionalidades, como la gran segmentación de estos contactos adquiridos y también en la investigación de contactos que se pueden ver en las páginas de Linkedin de las empresas, cuyos empleados tienen su perfil allí: directores, CEOs, adjuntos de dirección, etc…Un valor incalculable para un departamento comercial.
También expuse en mi último artículo publicado en Linkedin: «La Llamada Fría B2B y el Social Selling con Linkedin«,una pequeña “píldora” sobre cómo combinar Linkedin + llamadas telefónicas en frío, para conseguir emails.
Emailmarketing + Linkedin + Llamadas Telefónicas
La otra tarea básica que todo comercial digital B2B debe realizar, sin duda, es el Emailmarketing. En mi anterior artículo de este blog “Emailmarketing B2B” ya expliqué la gran diferencia enre el emailmarketing B2C y el B2B.
Es evidente que en el caso de este tipo de emailmarketing (B2B), eL copyrighting debe tener otras características muy específicas, para combinarlo con la llamada telefónica, en el momento precios, no antes. Decir también que la Automatización de los flujos de trabajo de una plataforma de emailmarketing, también deben ser bien construidos, tanto en contenido, como en la frecuencia de los envíos y con un Copyrighting que logre que el prospecto acabe, no sólo abriendo el correo, si no respondiendo al correo.
El diálogo en Linkedin que puede crearse + las secuencias de emailmarketing, pueden dar la oportunidad de entablar una relación vía telefónica en el momento que el prospecto está preparado para recibirla. Nunca se debe olvidar que la voz humana, así como la presencia del vendedor es lo que va a hacer pasar al prospecto a la penúltima fase del embudo de ventas. Dicha relación que se va construyendo (y en el mercado B2B suele ser larga, antes de vender, sobre todo si se venden productos o servicios de alto ticket), será un compendio de llamadas telefónicas + emailmarketing muy personalizado, que irá forjando la confianza que un prospecto necesita, para tomar la decisión con seguridad. Es una carrera de fondo, no una carrera de 100 metros lisos.
Pero en esta carrera de fondo, Linkedin y ciertos complementos y herramientas que se le pueden añadir (hablaremos de estas herramientas en otros artículos), pueden acelerar dramáticamente la búsqueda, encuentro y prospección del Buyer persona. Por lo tanto, con Linkedin, lo que también hacemos es reducir enormemente esta carrera de fondo.
Los resultados llegarán y la cartera de prospectos y clientes irá creciendo rápidamente, siempre desde una relación personal con el cliente, con visitas presenciales, videoconferencias o emails de alto valor, no simples Newsletters que el prospecto o cliente probablemente no va a leer o simplemente se va a desusbribir. Si hay cierta confianza con el prospecto o cliente, incluso te puede responder de manera delicada. Si es respetuoso y educado: “Marcel, Newsletters no me envíes por favor”. Esto me ha pasado.
Por experiencia os digo que en el mercado B2B, las personas no están para leer Newsletters, ni suscribirse a Boletines vía Formulario en la web. Es preferible poner en el asunto del correo: “Actualice nuestras tarifas y servicios”, por ejemplo, si vuestra intención es solamente manteneros en la bandeja de correo de vuestro prospecto, si hace cierto tiempo que no hay contacto. El cliente, cuando necesita algo, lo busca y ya sabéis donde. Si la empresa en la que trabajáis no tiene la política de asignar fondos para trabajar la web en SEO o SEM, lo que os queda es lo que os estoy contando, pues no habrán suscriptores, habrán sólo prospectos a los cuales hay que acercarse con las estrategias que os expongo.
En casos con prospectos que se ha trabajado especialmente las llamadas (no la frías) y se ha forjado una relación más sólida, os confieso que a veces, en el asunto del correo, he llegado a poner algo así como “Hola, Jorge. Soy Marcel Vinaròs – ¿Alguna Novedad? Y me responden. Y aunque me respondan de que no hay ninguna novedad, ya me he puesto en su subconsciente y su bandeja de correo otra vez.
Cuando el prospecto o cliente necesite algo, va a buscar en Google, probablemente, pero también me va a llamar a mí, como no…ya hemos hablado varias veces y nos hemos cruzado muchos correos. Luego va a comparar ofertas…ya se sabe. Pero yo estoy en su mente… ¿Captáis?
Conclusión
Un Comercial Digital debe aplicar las tácticas específicas y en el orden específico, utilizando las siguientes herramientas básicas:
Emailmarketing
Llamada telefónica
¿Entonces, un Comercial Digital es lo mismo que un Social Selling? Si y no. En principio, el Social Selling y el nombre ya lo describe, es aquel comercial, cuya columna vertebral de actuación son las redes sociales. Y es por eso que yo prefiero describir la figura del Comercial Digital, que utiliza todas las herramientas digitales y no digitales a su alcance, combinándolas de manera adecuada, sin rehuir nunca de establecer una relación personal con el prospecto, de manera presencial, con una llamada telefónica o una cesión de Zoom.
De todas maneras, estoy seguro que muchos Social Sellers, como yo mismo a veces me denomino (por razones de que el término es más conocido), no se limitan solamente a utilizar solamente la plataforma Linkedin, si bien es su columna vertebral, como ya he comentado.
En próximos artículos hablaré de otras herramientas que os pueden acelerar de manera dramática vuestras ventas, pues vais a llegar a muchos más prospectos, con mucho menos tiempo.
No os lo perdáis.
Interesante y didáctico
Muchas gracias, Javier, celebro que sea de tu interés.