Siempre he dicho y mantengo, que la profesión de vendedor no es vocacional.
Nadie de pequeño quería ser vendedor. El vendedor es una persona que se hace a si misma, laboralmente hablando, cuando se encuentra en ciertas circunstancias de la vida en las que debe tomar otro camino. El anterior, o no salió bien, o no llegaba a cubrir las necesidades para vivir.
Pero hay una excepción: Los Técnicos Comerciales. De hecho, yo me dedicaba a esto. En aquella época, no necesitábamos ser ingenieros. Trabajé para diversas Ingenierías y llegué a vender líneas enteras de automatización industrial. Sin embargo, estos ingenieros que se dedican a vender, probablemente, gran parte de ellos, no lo eligieron. «Se les asignó a dedo» por sus conocimientos técnicos.
Hablo de artistas, artesanos, personas que abandonaron su carrera (mi caso) y los planes de estudio no ofrecían nada alagüeño en ciertos tiempos.
De pronto, el vendedor se va desarrollando y si tiene ciertas capacidades y talento, pasa a ser una persona bien remunerada, sin tener ningún título académico que lo acredite, solamente su experiencia vivida y sus ganas de comerse el mundo (sobretodo de joven)
En mi caso, dejé la carrera de Psicología que estaba cursando y andaba algo perdido, la verdad. Mi padre, que era vendedor de toda la vida, me sugirió que lo acompañara a hacer visitas a clientes para aprender el oficio y accedí.
Al principio me parecía muy aburrido, siempre arriba y abajo con el coche y visitando fábricas de todo tipo, intentando entender qué se cocía en las conversaciones entre mi padre y sus clientes. Me sentía bastante incómodo.
Cuando tocó ir solito, las piernas me temblaban cuando llamaba al timbre de la empresa, en la que había concertado una visita. Pero descubrí que cuando tenía al cliente delante, me crecía, pues había estudiado detenidamente mi argumentario de ventas y las posibles preguntas incómodas que ese tipo que tenía en frente podía hacerme.
Y así fue como uno va cogiendo oficio, soltura, fluidez en su oratoria y saber escuchar cuando toca. De hecho, «escaneaba» al tipo de delante, sentado en su despacho, preparándome para lo que podía venir, siempre en guardia, pero relajado.
En mis primeras ventas, salía extasiado de la empresa visitada y corriendo quizás demasiado con el coche, por el efecto eufórico que ello produce.
Pasaron los años y decidí sumergirme en lo que por aquel entonces empezaba a «vibrar»: el Marketing Digital. Siempre me apasionaron las tecnologías e Internet era una pasada…me licencié en Marketing Digital y E-Commerce en E.A.E. Business School, obteniendo más tarde la misma acreditación en la Universidad de Barcelona.
Realicé multitud de experimentos con las herramientas que aprendí a usar, haciendo sitios webs, aplicando SEO, campañas de Adwords, escribiendo contenidos para blogs, etc…
Pero ha sido hace 2 años cuando he visto que dichas herramientas de marketing digital, se pueden aplicar en el mundo de las ventas, es decir, con un enfoque más de venta (más natural para mi) y menos publicitario. De hecho, estos 2 departamentos que con mayor frecuencia nos encontramos en las empresas multinacionales, que parecen primos-hermanos, van ayudando el uno al otro cada día más, de manera que ya no sólo los encontramos así de emparejados en las multinacionales, sino también en las pymes, que están realizando grandes esfuerzos para llevar sus ventas a otro nivel.
En la actualidad, trabajo en una Agencia de Traducción de idiomas para documentación de empresas industriales B2B y mi función es vender nuestro servicio. Al ser un servicio puramente virtual (todo funciona por teléfono y sobretodo email), sin visitas presenciales, he tenido que adaptarme a un tipo de venta en el que no tienes nadie delante tuyo para venderle. Y he descubierto también que no solamente ocurre en mi caso, nos encontramos en una «tendencia digital», que ha llegado para quedarse, en la que las herramientas protagonistas son: Linkedin, el Emailmarketing y el teléfono.
También ejerzo como consultor B2B, para equipos de ventas, elaboro estrategias digitales de Linkedin y Emailmarketing combinadas y en definitiva, «digitalizo» equipos comerciales, para que se puedan a adaptar a los nuevos tiempos.
Si uno sabe integrar bien este «paquete de herramientas», sobretodo partiendo de Linkedin y con una buena automatización de Emailmarketing, los resultados pueden ser espectaculares, pudiendo llegar desde un simple ordenador, a una infinidad de contactos y empresas que antes era inimaginable.
Llevo a mis espaldas más de 20 años vendiendo en B2B y puedo decirte que la «metamorfosis digital» de los departamentos de ventas es inexorable e irreversible.
Voy a enseñarte en este blog y en futuras formaciones que estoy planificando hacer, el proceso de venta que la empresa B2B del siglo XXI necesita.
¿Te apuntas?