Es indudable que la profesión de comercial o vendedor ha sufrido una metamorfosis excepcional, diría que en los siete u ocho últimos años o incluso más. Y obviamente, con el COVID19, esta metamorfosis ha catalizado este proceso, acelerándola dramáticamente. El uso de Linkedin se ha incrementado de manera espectacular y el “Social Selling” se está imponiendo como estrategia de ventas. Pero en este artículo no voy a hablar todavía de esta red social o de dichas estrategias. Prefiero antes describir un proceso de años y años en el mundo de las ventas, que nos ha llevado en el escenario donde nos encontramos ahora.
Si bien las herramientas del Marketing Digital ya produjeron en su día, siguen produciendo y seguirán produciendo notables cambios en los hábitos de los consumidores, inexorablemente, las consecuencias se dan también en el otro “bando”, es decir, en el mundo de las ventas y los profesionales que conforman este sector de las ventas.
Debo señalar también que la crisis que empezó en 2007 también contribuyó en gran medida a este cambio. Los departamentos de las empresas, fueran pymes o multinacionales, tuvieron que reorganizar sus estructuras internas y a la baja, es decir, se tenía que producir lo mismo o más, con menos dotación de plantilla. Este hecho, que he vivido yo mismo en mis propias carnes, viendo como el departamento de compras, por citar alguno, que tenía unos días programados durante la semana para recibir a los comerciales de sus proveedores o posibles proveedores, fue reduciendo el tiempo con el que contaba para recibirte y hablar contigo.
Cada departamento fue más y más cargado de trabajo al reducirse la plantilla y sus miembros se hicieron cargo de tareas que antes sólo realizaban de manera quizás más especializada otros compañeros del mismo departamento o incluso de otros departamentos.
Las rutas que el comercial de calle hacía cada día, intentando llevar a cabo el mayor número de visitas posibles, fuesen concertadas o a puerta fría y de esta manera poder justificar a su jefe el kilometraje y su correspondiente inversión en combustible, dietas, etc…fueron desapareciendo por diversos motivos:
-La concertación de visitas se volvió muy difícil. Y es que los profesionales citados anteriormente, más cargados de trabajo, a penas encontraban en sus agendas un hueco para recibir a los comerciales. Con lo cual, la respuesta telefónica que recibía el comercial en el momento de contactar con el cliente o prospecto para concertar visita era la siguiente: “pásame tu información por correo electrónico y ya me la miraré”.
Este hecho también inició profundos cambios en el material gráfico que el comercial siempre llevaba en su cartera y en el maletero del coche: el catálogo. El catálogo, considerado como la principal herramienta que apoyaba al comercial en su argumentación de la exposición o presentación de su producto, cambió de formato. Pasó del papel a ser un archivo PDF, perfecto para enviar por email.
El coche del comercial ya no andaba tantos kilómetros como antaño y el teléfono y el email pasaron a ser sus herramientas principales, cobrando el email un protagonismo creciente y casi insustituible en cualquier labor de carácter comercial.
Si bien el teléfono siempre había estado ahí, la comunicación con las empresas se fue dificultando cada vez más, llegándose a una especie de “renacimiento de la puerta fría”. De esta manera, las rutas comerciales que realizaba el comercial tiempos atrás, podía recuperarse, aunque sólo fuera para adquirir tarjetas de contactos de aquellas empresas que visitaba a puerta fría e información que quizás solamente con el teléfono, le habría sido más difícil de obtener. En el caso de una empresa pequeña (un pequeño taller, por ejemplo), habían altas probabilidades de que el mismo propietario atendiera al comercial, aunque no le esperase, sólo por respeto y por la molestia que se había tomado el comercial en hacer acto de presencia.
Naturalmente, en una empresa de mayor tamaño, las posibilidades de que atendieran al comercial, sin tener visita concertada, bajaban considerablemente.
Pues bien, de este escenario descrito, en el que incluso los comerciales se podían permitir llegar a una empresa y de improviso invitar a desayunar o almorzar al contacto con el que tenían trato, pasamos en la actualidad a un escenario mucho más deshumanizado, mucho más digitalizado, donde ciertas herramientas de marketing digital se imponen en las comunicaciones entre proveedores y clientes.
Escribimos más y hablamos menos. ¿No se da también en la vida privada?