Teniendo en cuenta el escenario en el que se mueve el comercial en estos tiempos, como ya he descrito en otros artículos, voy a hablar por encima, sin profundizar y hablar de marcas (esto lo haré en próximos artículos) de las herramientas en las que debe sumergirse el profesional de las ventas en los nuevos tiempos digitales.
El CRM:
Primero, tenemos como base el CRM (Customer Relationship Management). Es el software que constituye la columna vertebral de las gestiones del comercial. Hablamos tanto de prospección, como de atención al cliente y cualquier gestión de carácter comercial que se os ocurra.
Dicho CRM y esto puede llevar ciertas controversias, debería ser ágil de utilizar y adaptable a las gestiones del comercial. Lamentablemente, en muchas ocasiones se da el caso inverso, es decir, el comercial debe adaptarse al CRM.
Tenemos que pensar, que las compañías creadoras de este tipo de softwares, también han sufrido una evolución. Han tenido que abaratar costes y vender su producto “en la nube”. Esto ha facilitado por un lado el abaratamiento de los costes de estos softwares para ponerlos al mercado, pero por otro lado, se han “despersonalizado” un tanto.
Lejos van quedando los tiempos en los que las empresas contrataban a compañías creadoras de CRMs instalados en el disco duro de cada ordenador del departamento comercial o en el intranet de la empresa. Eran softwares más personalizados hacia las necesidades concretas de cada empresa, pero con costes muy superiores. El empresario tenía que pagar cada licencia instalada en cada ordenador a un precio que nada tenía que ver con los CRMs “en la nube” actuales, que si bien también hay que pagar una licencia en la mayoría de casos, los gastos, generalmente en forma de cuotas, se hacen mucho más accesibles a cualquier bolsillo.
Sin embargo, existen CRMs actuales en la nube con relaciones precio/prestaciones muy dignas, enfocados a pymes y otros más enfocados a departamentos comerciales y marketing de grandes empresas o multinacionales con prestaciones realmente desbordantes y obviamente con otros precios.
La Plataforma de Emailmarketing:
La segunda herramienta con la que debe lidiar el comercial de la era moderna.
Evidentemente, según el tipo de estrategia de emailmarketing que se vaya a desarrollar, pueden ser más aconsejables unas marcas, que otras. No es lo mismo hacer una campaña autoresponder una vez al mes, que sólo utilizar la típica automatización cuando se suscribe una persona en el formulario de la web, que lanzar Newsletter cada semana, que construir secuencias de varios correos encadenados, dependiendo de los resultados de apertura, no apertura u otros criterios que se han dado en el correo enviado antes.
En este ámbito, como también hemos comentado con los CRMs, hay muchas plataformas, para todos los gustos y bolsillos, con diferentes enfoques.
Y en este punto hago un “alto en el camino” y me pregunto lo siguiente:
¿Estamos asistiendo a una guerra entre CRMs y Plataformas de Emailmarketing?
Lo digo por lo siguiente: cada vez se da más el hecho de que el propio CRM ya dispone de plataforma de Emailmarketing incluida. Como también hay plataformas de emailmarketing que incluyen funcionalidades propias de un CRM y aquí si que voy a hablar de manera excepcional de GetResponse (Autoresponder con pequeño CRM incluido), de Active Canpaign (el mismo caso que GetResponse, pero con prestaciones más superiores, tanto como plataforma de emailmarketing, como de CRM), de Hubspot (CRM con plataforma de emailmarketing incluida, ya desde su versión gratuita).
En mi opinión, llevan la delantera los creadores de CRMs, que se han dado cuenta de la importancia de integrar los correos electrónicos que se envían en las gestiones comerciales en el mismo CRM, para su control y gestión. Quizás la excepción es Active Campaign, cuyas prestaciones como CRM son realmente muy valorables, a parte de su altísima calidad en automatismos para emailmarketing.
En cualquier caso y en muchas ocasiones, elegir una solución integrada y compacta o elegir una solución que obligue al usuario trabajar con 2 plataformas a la vez, depende del bolsillo. Pero hay excepciones interesantes que en próximos artículos explicaré.
Linkedin:
Y aquí llegamos a “la madre del cordero”.
Esta red social, de diferentes usos, se puede utilizar como una inmensa base de datos filtrables, para obtener nuevos contactos y empresas a las cuales ofrecer nuestros productos y servicios.
Se acabaron las bases de datos compradas (pues está prohibido por ley) o incluso las bases de datos alquiladas, normalmente poco actualizadas y con precios muy por encima de la información que realmente proporcionan.
Y es que Linkedin ha roto por completo el sistema de prospección del comercial de la era digital. Con una cuenta gratuita, si se va nutriendo debidamente de contactos la red del usuario, se pueden llevar a cabo tareas de prospección inimaginables en tiempos pasados. Y algo clave: puedes contactar con personas, no solamente con empresas. De hecho, Linkedin está enfocado para que así sea. De esta manera, puedes entablar diálogo con varios contactos de una misma empresa cuando prospectas. Cualquier comercial que se precie, sabe que no siempre el contacto clave es el que a priori se pensaba.
Mencionar también que algunos CRMs también tienen la posibilidad de integrar Linkedin.
No voy a extenderme en los usos de Linkedin, pues este artículo no va de eso. Mi intención era dejar claras las 3 herramientas básicas y a mi juicio imprescindibles, que todo comercial en la actualidad debería usar.